商务雷区 与渠道沟通时容易说错的七句话

[导读]在手游这个快速爆发,增长迅速的行业里,从业人员水平参差不齐从来就是一个公开的秘密。而在行业飞速爆发的大背景之下,大批此前从未有游戏行业从业经验的商务加入其中,造成了渠道与商务对接时产生了误会,从而给公司造成了损失。而这种情况显然是所有游戏

在手游这个快速爆发,增长迅速的行业里,从业人员水平参差不齐从来就是一个公开的秘密。而在行业飞速爆发的大背景之下,大批此前从未有游戏行业从业经验的商务加入其中,造成了渠道与商务对接时产生了误会,从而给公司造成了损失。而这种情况显然是所有游戏公司都不愿意看到的。

因此,笔者希望所有商务认真的观看此文。这是因为以下的七种“触雷”情况国内70%的手游商务在与渠道沟通都曾触犯过。事实上不仅仅是与渠道沟通,在与媒体沟通时商务也常不经意间就引发反感。而不管是面向谁,良好的沟通总是必要的。

说错话之一:在吗?

情景再现:某手游发行公司欲将产品接入某渠道,商务历尽千心万苦之后终于找到渠道负责人的QQ。加上QQ之后第一句话是:“在吗?”十分钟后没有回应该商务又发了一句:“在吗?”十分钟还没有回应该商务直接点击了QQ的闪屏震动。如是这般耗了一个下午,该渠道负责人还是没有回复。

错误原因分析:很多手游商务CP都有这样的经历,费劲千辛万苦加了某渠道或者是媒体负责人之后先是贴个名片。见对方没有回应为了礼貌起见直接敲两个字“在吗?”但是最终的结果往往是对方无法回应。

事实上,无论是渠道负责人还是媒体的相关负责人,在手游这个爆发性增长。工作强度极大的行业里每日不说是日理万机,但辛苦总是足够的。落实到QQ上,同一时间负责人的QQ可能同时会弹出几十甚至是上百个窗口。在这种情况下,直接敲一句“在吗”并且指望对方第一时间回复的确不是明智之举。更何况不管是渠道还是媒体,都不可能每天12小时工作全都坐在电脑前。因此有的时候可能是去开会,有的时候是在打电话确实不方便接听。而此时冒然的“在吗”当然不会收到良好的效果。

解决方法:直入主题,道出来因

做为渠道负责人来说,每天要面对的工作很多,要面对的人也很多。因此微信、QQ、短信几种联系方式同一时间要进行处理,难免有忙不过来的地方。如酷派的胡振海在现场所讲:“做为一个渠道的商务。一个人要对接的CP很多,没有及时回复不一定是不理,而是暂时没有时间。或者在跟其它家的CP沟通。”基于这样的原因来说,CP若想更有效率的与渠道沟通,不妨在丢完名片之后直接道明来意。如果你是想接入渠道那就直接说出自己是哪公司的,产品是什么,最好在发一些数据。如果你不清楚某块业务想找相关的联系人,那你不妨直接说出你的来意。正常情况下,渠道的商务负责人不会在没有来由的情况下直接不理你。只是在信息爆炸的年代下,要处理的事情实在太多,因此提高效率是谁都希望的。

说错话之二:XX渠道都给我们评S(A)级了,认为我们的产品不错。你们家怎么回事呀?

情景再现:某手游公司将产品给某渠道,不想最终得到了一个B级的评级。公司商务急匆匆的找到渠道相关负责人进行沟通,越说越气最后甩出一句:“XX渠道都给我们家S级评级了,你们家是怎么回事呀?”

错误原因分析:把这一条句式不变,内容换换。同样可换成“XX家都给我们上新闻了,你们家怎么不给上呀?”或者是“XX家都跟我们签合作框架了,你们家怎么回事呀?”等等不一而足。

事实上,在任何的领域。拿同行竞争对手来给合作伙伴施压或者进行对比都是一个极为容易招致反感的举动。不同的公司有不同的决策方案,不同的公司也有自己的发展思路。也正因此,一成不变,拿A公司来给B公司施压是一个非常愚蠢的举动。具体到手游渠道来说,任何一家渠道都有自己的评测团队,而评测团队在评测游戏时除了参照游戏本身的质量之外,同时还要兼顾的是其是否适合本渠道的用户类型。毕竟从UC到360再到今天的OPPO、酷派、华为游戏中心,每家的用户属性都是存在差异化的。加之游戏本身就是创意行业,不同人对于一款产品的评价存在不同看法也是极为正常的现象。从这个角度来说,拿别家的渠道给的评级来质问另一家渠道,最终招致的结果只会适得其反。有些渠道比较客气,而有些大流量渠道如腾讯也许直接就会甩你一句:“那你可以去那家给你S级评价的渠道去发产品。”

解决方法:要么搞好产品,要么搞好关系

坦白的来讲,对于这一问题没有特别好的解决方法。

之所以说没有特别好的解决方法,其原因如前文所述,游戏行业是创意行业,不同人对于一个游戏的看法也各不相同,这与审美无异。不同人的审美本就不同,有的人对于798爱的要死,也有人说那地方是小资用来调情的伪艺术。加上渠道用户属性的不同,这就更难办。

但有道是“伪艺术也是艺术”。因此解决这一问题的关键要么是找个好发行商好好调产品——正如此前一位行业成功人士说过的:“真正的S级产品是S级的研发,S级的市场推广与S级的流量共同打造的”。这方面最典型的案例是《刀塔传奇》,最早在91评级的时候被打了个C,但王信文找到了王彦直。二王把《刀塔传奇》打造成了现象级的产品。

但搞好产品的关键在于你有这实力,至少团队基础不能太差。手游行业的现状是大多数的团队产品研发出来肯定超过及格线,但绝对达不到真正的S级。遇见这种情况你只能搞好关系,这里说的搞好关系不是泛泛之交的称兄道弟,和人微信加个好友就是陌逆之交了。一般来说把“兄弟,我跟你讲”挂在嘴边的那都不是真把你当兄弟。所以你要搞好关系的关键指的是要么你收买评级的人,要么你就干脆把人家的游戏中心商务负责人搞定。但这事管的了一时管不了一世,游戏产品最终仍要推向市场由玩家来说话。从这个角度来说,这做也是不可取的。

说错话之三:怎么我们的游戏还没上呀?

情景再现:某手游公司的一款产品已经与渠道谈妥接入,并定于某日正式上线。渠道如约将产品上线,并且由于产品品质本身确实不错,还对其投入了大量的资源。但该接入产品的手游公司商务却在渠道死活找不到本公司的产品。情急之下凌晨两点打通渠道负责人的电话直接劈头盖脑就问:“怎么我们家的游戏还没上线呀?”

错误原因分析:出现这种情况的原因有二;一种是渠道真的没给你上。另外一种则是由于渠道本身的机制造成你以为没给你上。龙虎豹多方了解之后发现前者比较少,后者到是有不少。

酷派游戏中心的负责人胡振海就曾经遇到过这样一次情况。某公司的产品在当日已经接入渠道,并且进行了相关的资源推广。但是该公司商务最终反馈给高层是酷派游戏中心没有接入产品,最终在与这家手游公司的高层沟通时胡振海有些无奈的对其表示:“你的商务没有搞懂酷派游戏中心的显示规则。”原来,酷派游戏中心的规则是假如用户的手机中已经安装了这款产品,那么游戏中心将自动辨识不再对该用户显示该产品。最终的结果是这家手游公司的商务因为此事而被开除了。

解决方法:搞懂渠道应用商店的规则是十分必要的

在本文一开始笔者就提出过一点,手游行业在迎来爆发性增长的同时,也使得大批此前从无游戏经验的小白从业者涌入其中。到了商务这一层,更是有过之而无不及。究其原因,小白此前从无游戏经验,做别的做不来。只有商务门槛最低,仿佛每天的工作就是出去跑场刷刷脸,夜店喝喝酒,再不行干脆叫声哥豁出去露个三点也是OK的。

这种心态最终造就了案例三中这家CP商务的悲剧。做为手游行业的从业者,通晓一些基础的知识是最起码的规则。具体到商务来说,由于其要与媒体、渠道进行沟通,因此对这二者有最起码的了解也是最基本的要求。因为只有这样,在与渠道和媒体对接时才能够更有效率,并且避免误会。但遗憾的是,这位商务显然并不明白这个道理。

笔者最喜欢的一个戏《天下第一楼》中,有一个叫“常贵”的角色。常贵本人是福聚德烤鸭店的堂头,用今天的话说就是大堂领班的。在过去他干的活属于“五子行”上不得台面。虽是如此但常贵仍然尽心尽力,不但能够伺候好客人,同时更为难得的是他几乎通晓每位来过“福聚德”烤鸭店熟客的爱好、忌讳、职业这些基本信息。以至于日后二少爷的要把常贵调到天津分店时,二掌柜卢孟实急的抓耳挠腮。为何?如卢孟实所讲:“有一批老主顾,不见常贵是真不吃饭!”俗话说的好,三百六十行,行行出状元。商务做好了一样可以是人中的尖子。但怎么做?可就看您个人的理解了。最起码的,干一行爱一行,您对接渠道总得了解些基础的规则吧?

说错话之四:我要接入XX联盟。已经和XX、XX家说好了。

情景再现:某手游发行公司上了一款新品,在接入渠道时看到最新的“硬核联盟”流量不错,因此派商务谈接入。商务到也尽心尽力,先后找了硬核联盟中的 OPPO和金立,给对方看了产品并达成接入协议。然后该商务随后再找到华为、酷派、联想几家。张嘴就是:“我家的产品想接入你家应用商店,你们都是硬核联盟,我已经和金立的X总和OPPO的X总说好了。”

错误原因分析:手游联盟是2015年上半年兴起的一个现象。这其中最知名的就是2015年上半年成立的“硬核联盟”以及曾在朋友圈引发刷屏的“反黑联盟”。而随着时间的推移,一些中小渠道在行业竞争加剧的情况下也纷纷尝试抱团取暖,笔者得知的消息是一些中小渠道也打算在近期成立一个联盟。

基于这一行业背景来说,上文所述的这个问题还真的不是一个小问题。由于“联盟”是一个新鲜的事物,所以很多手游发行、CP的商务在对接时想当然的把联盟中若干家公司视为一个整体。有这样的想法到也不能说是错误的,毕竟几家已经成立了一个联盟。但是涉及到产品接入上,如果抱着这样的想法恐怕就会闹出不愉快来。

仅拿今年上半年成立的“硬核联盟”来说,尽管今天华为、OPPO、金立、VIVO、酷派、联想等几家企业都是“硬核联盟”的成员,但是在发布会的时候几家企业也明确表示了未来几家硬件企业仍将保持独立自主性,不可能也不会合并成一家公司。而联盟的主席也是采取轮值制,所以从这个角度说,和OPPO与金立谈妥了,给对方看了产品并接入了。并不代表说你就不需要和华为、联想沟通并给对方看产品而免试接入对方的平台了。同样一个道理,在未来可见的中小渠道联盟中,几家公司同样是保持着独立自主性。聊了其中一家,绝对代表不了全部。

解决方法:搞清联盟运作机制,别眉毛胡子一把抓

如前文所述,在行业竞争日趋激烈的情况下。基于“抱团取暖”的需求,虽然不好说“联盟”可能是随后移动游戏行业比较常见的一个形态,但至少在一段时间之内,他会在手游上下游的衔接中发挥一定的作用。也正因此,他很有可能是手游商务在随后绕不过的一个话题。

但要与联盟中的企业合作,一定要首先搞清楚联盟的运作机制。仍然拿“硬核联盟”来举例的话,首先龙虎豹建议你搞清楚“硬核联盟”本身是怎样的形态存在。其次,对于CP来讲,这一联盟的优惠体现在何处?第三,硬核联盟中的企业是否会统一打通流量入口?这决定了你最终谈接入是只用跟一家谈还是要分别跟六家谈。而就现有的情况来看,硬核联盟其中的企业的仍然是以独立的形态存在的,并且不会打通入口。在这种情况下CP或者发行商若想与硬核联盟中的企业谈接入产品,那么其显然应该是分别跟六家企业的相关负责人谈而并非是谈妥了一家就行。眉毛胡子一把抓显然是不靠谱的。

说错话之五:我们家的游戏上了你家渠道,但是……

情景再现:某发行商的产品接入了某渠道,初时表现不错。但有一日遇到了一些问题,发行商急匆匆的想与渠道进行沟通,于是直接拨通了应用商店相关接口人的电话。张嘴就是:“我家的产品之前接了你家渠道,表现不错。但是遇到了问题。”之后是一大通的描述,描述了近五分钟口干舌躁之后渠道负责人云里雾里回了一句:“不好意思,请问您家的产品是哪款产品?”

错误原因分析:但是的后面可以接很多话。比如说产品被暂时下架,或者说链接失效等等。总知肯定是遇到了问题了。于是才有了商务如此着急的去找渠道相关负责人对接。但上来不说产品直接就讲问题,这事显然是不可取的。

一般来讲,犯这种错误的发行商或者CP商务通常有两种情况。一种是确实产品有所小成,在渠道上表现的不错,但还远不到大成。这种情况使得该产品发行商或者CP商务错误的以为“自己的产品很牛,一定为渠道所熟知。”因此上来劈头盖脑就是这样一番话。殊不知渠道接入的产品的很多,而在今天的情况下大多数产品往往处于比上不足比下有余的阶段。这个比例在渠道接入的产品中多的能占到50%甚至是更多。在这种情况下,指望渠道一下就通过这么一个电话想起你的产品究竟是哪个,恐怕还真是件难事。

另一种情况则纯粹的是以自我为中心。眼睛里看的,心里想的完全是自己家的CP与产品,盯的则是眼前这一摊事。因此给渠道打电话自然是劈头盖脑直接问原因。对于这种商务说的客气点他们姑且对眼前这摊事负责任,说的直接点则是这种商务完全不知道世界有多大。您的产品在渠道既无亮点又无成绩,却指望渠道一下子记住你,怎么可能?

解决方法:渠道也是很忙的,自报家门不可忘

这问题说起来大,其实单就解决方案来讲却很简单。那即是:开门见山,上来直接自报家门,告诉渠道负责人自己是哪家公司?产品是什么?遇到了什么问题?渠道在经过查询之后,自然也会与你协调问题的解决方案。

这道理说起来容易,但指望人人都明白还真不是这么一回事。因为在实际操作中他往往把许多人为的思维所改变。有些商务总是错误的以为:XX渠道的负责人和我是老乡,老乡见老乡,两眼泪汪汪。所以他肯定记的住我,更记的住我的产品。殊不知咱中国最不缺的就是人,渠道负责人像你这样的老乡不知道有多少。都这么想了,只会造成渠道对你与其他“老乡”的混淆。还有的商务认为:我和XX渠道负责人吃过饭,认识了,所以他记的住我,也记的住我产品。但是问题在于和渠道吃饭的不止一家,因此指望拉关系刷脸解决一切问题是不现实的。

说错话之六:请问我的产品能给到什么样的评级?

情景再现:某手游CP与渠道对接,前后上下到也守规矩。该报家门报家门,该沟通沟通,一切做的挑不出什么毛病。到了最后一刻给包之后该手游CP商务忽然问了一句:“请问我的产品能给什么评级?”

错误原因分析:坦白的来讲,CP做一个产品往往是含辛如苦。渠道的评级决定了给予资源的多寡。在一定程度上,其往往最终决定了该款产品甚至是该CP的最终生死。因此CP的商务这么多嘴问一句,到也情有可源。

但问题在于,做为渠道来讲,也拥有不同的分工。因此CP商务突然间这么问了一句,渠道的负责人很难在第一时间给予回复。问的多了,甚至还会引发渠道对你的恐惧——上来就问评级和推广资源,好像接了你的产品就得给你S级的资源。仔细想想,谁还敢和你继续聊下去呀?

而在另一方面,CP商务这么问。也确实没法让渠道回答。如酷派游戏中心负责人胡振海就这样表示:“首先坦白来讲我不大懂游戏,游戏中心只是我业务的一部分,我不知道怎么回答你?第二,我即便懂游戏也不能回答你这个问题。因为最终评测游戏的不是我,而是我们的评测部门。我不可能越过他们直接告诉你你的评级。”

解决方法:要么坚定信心,要么找发行商

其实对于这个问题,做为CP来讲实际上是没有太多的话语权的。原因,则如情景二所述。

也正因此,做为CP来讲,在这一阶段所能做的仅仅是等待而已。毕竟做为CP来讲,如果选择了渠道,还是应该相信渠道,相信自己,并且对自己的产品有信心。

当然,如果确实对自己的产品没有太强的信心。那么笔者给各位的CP的建议是赶紧找个好点的发行商吧。把发行商交给产品,在市场上做出点成绩恐怕会令渠道对你刮目相看。当然,如果你在上Andriod之前的时候上了iOS并且取得了不错的成绩的话,那么Andriod渠道给你一个漂亮的评级是顺理成章的事。

于是这就扯到了接下来的一个话题。难道真的所有CP类似于此的问题都无法得到渠道的解答吗?答案显然是否定的,事实上有一种产品的确可以非常痛快的在渠道那里得到爽快的“S级”称谓。那么这是什么样的产品呢?答案很简单——如果你的产品是《天龙八部3D》或者是《梦幻西游》这一级的产品的话,渠道是很乐意直接给你S级评级的。

说错话之七:咱俩挺熟的,这忙你一定得帮,麻烦给个好位置。

情景再现:某手游公司的产品实在一般,已经确定接入某渠道。但是产品质量实在一般,该渠道恐怕很难拿出更多的资源推广。这个时候手游公司的商务找到渠道负责人套近乎说:“X哥,咱俩你看是老乡,你大姨的四舅的外甥的孙子的爸爸的二大爷的五姨的七叔的三孙子是我的亲侄子的六叔的大伯的四舅的邻居呀~所以怎么着你也得给我们家这产品一个好位置。”渠道负责人听罢这话直接闪人了。

错误原因分析:对于今天的CP来讲,大多数人(除了那些特别奇葩的团队)其实要考虑的已经不是生或者死的问题。这是因为大多数CP所推出的产品虽说上不了80分,但是也绝对低不过60分,就在70分左右徘徊着。这样的CP死是死不了的,但是大成似乎也欠点火候。

也正因此在这种情况下诞生了如上这番情景。但问题在于渠道本身接入的产品太多了,成千上万款产品。而类似于此的产品大概有成百上千,这也就是说每天渠道的负责人听这样的话要听过百次。听的多了,也就产生了免疫力,直接就不跟你谈了。

事实上,渠道也是有自己的苦衷的。因为在今天的手游行业里,虽然说渠道为王,但是渠道手中的量终归有限。而渠道的负责人身上也背着厚重的KPI,流量最终是拿来变现的。正如在一家渠道负责人针对于这种情况所说的:“这样的产品我很同情,但是在这样一个市场环境之下,你指望我把流量推给《天龙八部 3D》、《梦幻西游》这样的产品而全给这样的70分产品。这事不合常理,我也没有办法呀?”

解决方法:要么拿数据,要么……

那么,CP在这种情况是否就全然没有办法了呢?答案同样是否定的,事实上如果说CP能够精心准备好一份在其它渠道上或者是测试期间的数据并提供给准备接入渠道的话。那么这对于这家CP的产品未来的推广资源是极有好处的,这是在渠道每天有上千款产品接入的情况下,渠道不可能一一去详细了解,因此数据仍然是最为简单、直接的了解一款产品的途径。而这时如果CP拿出的数据足够漂亮,那么不好说这款产品未来在市场上一定成功。但是至少会在一定时间内吸引渠道对这款产品施以相当的资源。

当然笔者也知道并不是每个CP的产品都拥有这样的过人之处的。那么对于这种情况龙虎豹给出的建议只能是“搞好关系”。只是话说回来还是那句,管的了一时管不了一世。游戏产品最终仍然要拿到市场上去接受玩家的检验,如果质量确实不过硬,那位置和流量也救不了命。

作者:宇轩 2015-07-17

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