2013年6月26日下午，《精品、重度手游发展趋势高峰论坛暨ATET产品发展会》在北京京仪大酒店召开。

首先非常感谢大会给我们这样一个机会到这里来跟大家分享一些我们最近在智能手机游戏这块儿的一些经验吧。说起中手游，可能大部分的朋友们都感觉是一个很神秘的公司，也不知道为什么这个公司就上市了，其实说起来很简单，就是中手游在过去的几年时间里面，一直在细心耕耘手机游戏的市场，只不过在过去大家对手机游戏的定义，是定义在MTK以及在功能手机时代，那个叫SP那不叫游戏，但是实际上中手游我们已经在手机游戏的行业耕耘了很久了。

最近这一年多一点的时间，在智能机这块儿的转型有一点小小的收获，也希望跟大家今天来这里分享。

有一个很小的经验可以跟大家讲，因为我本身是传统行业出身，在2010年的时候，刚刚进入这个移动互联网行业的时候，我们第一次参加活动，你在现场会发现移动互联网的行业是各行各业蓬勃发展的一个现象，就是你在会场里发现做什么的都有，甚至有很多的移动互联网的应用的创意，你感觉很可笑，但是他也做了。

那今年我在中手游之后我们再去参加活动的时候，发现80%的开发者都在做游戏，其实这是一个好现象也是一个坏现象，好现象是说我们现在这个行业，不管是从CP还是VC，都相对变得比较务实，大家开始来关注你的实用性、你的投资价值，你的商业模式。那坏消息是什么呢?对于渠道来讲、对于我们发行商来讲，对于各位自己来讲，怎么样一个游戏、怎么样一个团队才是好团队?怎么样的一个产品才能挣钱?这可能是困扰我们很大的一个问题。那对于我们中手游来讲，我们更关注的是广大的中小开发者，怎么样通过我们的帮助来把你们的游戏变成一个印钞机。

关于游戏现在大家一定都会讲，现在有很多的团队年轻人都加入这个行业，游戏嘛大家都会讲说有很多的方面我们需要去做，我们要有很好的创意、我们要有很好的画面，我们要有很好的营销，然后我们要有很强的技术。这些可能大家都会说，你们都有，你们自己觉得我们都有很好的创意、我们有很好的画面、美工、我们有很强的技术和很强的营销，那么为什么还有很多的开发者他的游戏还没有赚钱?很简单。

这年头不缺好游戏，这个话可能说得有点儿直白，我跟大家分享一个经验，可能Alx都非常有感受，GAMELOFT的游戏都是非常好的游戏，他为什么还没有冒头，因为现在在手机游戏这个市场环境的资源是非常有限的，所有的渠道、所有的发行商都愿意把更好的位置、更好的流量贡献给那些已经成名或者说已经在挣钱的游戏，这些游戏大家都耳熟能详，我就不一一点名了，到底如何去争取一个可以让渠道认为你是可以把某一些已经营收过千万的游戏的资源出让给你呢?也就是说我们怎么样去争取这个上场机会，是不是说你的游戏一出来，就可以争取这个上场机会呢?我们认为不是，我们认为其实还需要很多的努力。

刚才我也讲过了，我们看到整个市场的环境，这是我们CEO在一次讲话中说到的，实际上中国的手机游戏的市场规模已经非常大了，2012年达到17.5亿，增长率超过120%，今年这个市场规模会非常大，也会更大，我预计可能会超过400亿，那这个市场规模里面，到底有多少游戏是挣钱的呢?我们可以看到其实能够每月超过1000万的还不到2%，也就是说2%的游戏挣走了这个市场上90%的利润。

作为我们中小开发者，我们广大的新兴加入这个行业的开发者，我们怎么样赚到钱，我们会有什么样的问题需要解决，我们从几个方面来分析：

第一，技术。我们谈到技术的时候，其实我们开发游戏的时候已经解决了很大的一部分，但是你有没有想到，如果你要收到钱，市场上可能有几百个SDK需要你接入，这些SDK有统计用的，有支付用的，还有许多是渠道强迫你去加的，这些对于你来讲，可能技术上不是一个难度，它就变成一个工作量上面的负担。你怎么样定义你的游戏，去观察哪些数据，来帮助你改进，这些都是重复的工作，有可能是试错的成本，对于大家来说、对于初创团队来讲都是一个很大的负担。

第二，运营。其实我很看重这个方向，运营是很多开发团队不具备或者说很忽视的一个方面，我们怎么样去看待这个运营呢?第一个我们遇到哪些问题?我们的产品是不是一上线的时候就是很完整的、很完善的，其实不然，我们看到80%的游戏在它刚刚开始上线的时候就是需要修改的，甚至是说修改的时间长达一个月到两个月，这是成本的负担。另外就是说我们的产品在安卓这个平台上，iOS还好说，安卓这个平台上到底兼容性如何呢?到底是不是每个产品都可以顺利地跑在我们所有的主流手机上呢?其实不然。那么客服，前段时间我们谈了一个团队，他们在讲我们的游戏是要做到无客服的，其实我们在运营的时候，会发现大大小小的问题，不光是游戏内的，还是支付的，还有玩家在里面作弊的，还有很多用户在里面吵架的，你怎么样解决这些纠纷，怎么样回答用户及时的反馈、及时地给他一个解决方案，这都是你维持你的老用户和扩展新用户的一个基础，所以这方面你怎么样维持一个庞大的客服团队，是我们要面临的另外一个问题。最后一个问题，我看了半天数据，我发现我找不出问题来，这是一个问题，而且是一个非常严重的问题。就是说你的数据下降了，你的ARP值下降了，那为什么呢?是不是我们每个团队都有人力和经验去观察这个数据?

第三，营销的问题，也是大家很关注的问题，我们可以看到我们的渠道每个环节都在涨价，可能目前在闭门开发的团队还感触不深，作为做渠道的，我最深的感觉是我每个月签的单子都在涨，为什么呢?是因为这个资源越来越少了。这些渠道我们可以看到iOS的渠道算少的了，但是你细细地想一想，iOS正版的APPstore和破解的渠道，加上网盟、加上广告平台，有多少家你要去维护呢?你的法务、你的商务能不能支撑处理呢?

第二方面我们今天在讲我们上线了两个月了，有一些广告费用，它到底花在哪儿了?到底划不划算，你拿到的到底是好还是不好的位置呢?我们就这样想。每一个渠道、每一个安卓还是iOS的渠道，广告位可能都有成千上百个，到底哪个位置、哪个排名、哪个榜单对你的作用是最大的，哪个类型对你的作用是最好的、带来的价值是最高的，我们有没有想一想，是不是大家都清楚。如果你不清楚的情况下，你是不是愿意去承担这个试错的成本，这些都是问题。

那么好，碰到这些问题的时候大家就会想，我到底怎么办?我是不是就不做游戏了呢?那当然不是。你们吸收一个什么样的团队呢?需要什么样的平台去做支撑?很简单，你们需要的是一个很强的支撑，这个支撑是什么呢?包括几个方面。

一，技术支撑。你们希望一个SDK接入之后，就可以简简单单、轻轻松松收到钱，这个钱是从哪里来的你不用管，你只要每个月在你的银行帐户上跟我对帐，你分了多少钱，你要分给我多少，就这么简单的事情。然后其他的事情你就全心全意地去把你的游戏做好，把你的游戏优化好。

另外一个方面我们的SDK，这个SDK是需要具备一个很强的后台支撑，你的所有的运营数据、你的用户在哪个阶段流失，你的新增用户到底给你的贡献是多少?哪个渠道的贡献好、哪个渠道是坑爹的，这些都是需要你们分析的，你们需要这样的一个完整的后台为你们提供这样的参考。

第二，运营支持。你们还需要什么?你们还需要一个完整的运营体系，这个运营体系告诉你这个游戏完成之后到底是哪些需要改进的，到底有哪些机型是不适配的，到底需要在哪个阶段导入怎么样的一个体系的用户量，才会使得整个的运营比较顺畅。然后我们还有很专业的运营团队告诉你每个阶段怎么样做活动，做什么类型的活动。

第三，营销，最后还有一个非常重要的大家关心的，就是怎么样做营销。我们以前认为把一个游戏投入到广告位上它就一定会产生流量，但是残酷的事实告诉我们，在广告位、广告价格不断上涨的今天，单纯靠广告拉动用户的方式已经不适合了。那么你需要一个什么样的营销方式?你需要一个什么样的营销方案?它一定是整合的营销，包括互联网广告、电视广告、路牌广告，甚至说公关、软文、代言人。我举个例子，我们会发现最近有一款游戏叫《龙之召唤》是中国第一款请了明星做代言的手机游戏，是因为我们相信品牌的力量一定会提升你在所有渠道广告位的性价比，这是唯一解决成本渠道上升的方式。

那么你会问谁可以做到这一点?我来告诉你，你需要一个专业的游戏发行商，这里我借贵宝地来做一个广告了，中手游其实是具备这些成熟的运营和支撑体系的一个公司，如果说你有一款游戏它已经花费了6到7个月，甚至是12个月的时间来开发，当你完成它的时候，你已经发现它自己已经面对不知道怎么维持这个团队，不知道去哪里投放，不知道用户在哪里的时候，你可以找到我们，即使是在开发初期，你也可以找到我们。我们在成都、北京、深圳有超过5000平米的办公场地，如果你需要我们的支持，你可以进驻到我们的这个孵化园里面，去跟我们的运营团队长期地沟通和磨合产品，以及去跟我们的推广团队了解你的市场的环境，你这款游戏的类型是不是在6个月之后，还有存在的价值。这都是我们在合作的时候，都可以为大家去提供到的。

也希望每一个现在在座的游戏开发团队、渠道的也好、发行商也好，能够通过我们刚才讲的一些方式和方法论，把你们的游戏变成一个真真正正的印钞机，这就是我要讲的，谢谢。